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Vender un libro no es simplemente mostrarlo y cobrarlo. La venta comienza mucho antes de abrir la boca, en ese instante en que el cliente llega (física o virtualmente) con una necesidad difusa: “Busco un libro para…”
Comprender cómo se da ese proceso decisorio en la mente del comprador te permite acompañarlo mejor, asesorarlo con seguridad y aumentar tus chances de concretar una venta significativa.
El cliente siente una motivación: regalar, aprender, entretenerse, resolver un problema. Pero no siempre lo expresa con claridad.
“Quiero un libro para mi sobrina que cumple 6 años.”
Tu rol: hacer preguntas abiertas para entender mejor:
¿Ya sabe leer sola o está empezando? ¿Le gustan los animales, las princesas, los superhéroes?
Ya sea navegando en redes o caminando por una librería, el cliente empieza a comparar opciones. ¿Qué quiere? Que alguien le resuma, le filtre, le ahorre tiempo.
Tu rol: mostrar 2 o 3 libros con confianza y explicar brevemente por qué podrían gustarle.
“Este es ideal para esa edad, tiene letra grande, dibujos hermosos y una historia con valores.”
El cliente valora lo emocional (le gustará a quien lo reciba), lo funcional (sirve para lo que busca) y lo económico (precio justo).
Tu rol: ayudarlo a visualizar el resultado de su compra.
“Te imagino regalándole este libro y que lo quiera leer esa misma noche. Les pasa a muchos papás.”
Acá es donde se define todo. A veces el cliente se decide enseguida, otras veces duda.
Tu rol: no presionar, pero sí afirmar la elección.
“Este es uno de los más elegidos por mamás y tías. Se agota rápido.”
¿Se sintió acompañado? ¿Volvería a comprarte?
Tu rol: cerrar con empatía.
“Cualquier cosa me escribís. Y si le gustó, tengo otros parecidos que te puedo mostrar.”
Escuchá más de lo que hablás.
Conectá con la emoción del cliente.
Hacé preguntas para guiar.
No le des 10 opciones, dale 2 o 3 muy bien presentadas.
Transmití seguridad sin apurar.
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